El arte de hacer lo contrario

Imagina esto: estás en una llamada con un prospecto.

- En vez de empezar hablando del clima, te digo de frente que quiero respetar tu tiempo.

- No te bombardeo con un contrato, sino que te aviso que te haré un montón de preguntas. Al final, con base en lo que me digas, te daré mis mejores recomendaciones.

 - No te pido datos que podrías googlear en dos segundos. Mejor te cuento lo que ya sé sobre tu empresa y te pido que me ayudes a entender lo que me falta.

 - Olvídate de soltarte un rollo sobre características y beneficios. Prefiero centrarme en tus dolores de cabeza, cómo esos problemas afectan tu día a día, y aún más, cómo esos problemas podrían estar creando otros problemas.

- Cuando me haces preguntas, no respondo al instante. Te ayudo a entender el panorama completo para que juntos encontremos la pregunta correcta que debemos responder.

 - Si tienes objeciones, no trato de refutarlas yo. Te las devuelvo para que las resuelvas por tu cuenta. Al fin y al cabo, es tu duda, no la mía.

- En lugar de venderte a la fuerza, te muestro otras opciones. Sabes que vas a investigar de todas formas, así que mejor que hablemos de ello abiertamente.

- Y cuando llega el momento de decidir, no uso técnicas forzadas de cierre. Simplemente te pregunto: "¿Qué te gustaría hacer ahora?"

La Clave del éxito:

No se trata de venderte a toda costa.

Se trata de construir una relación honesta y de mutuo beneficio.

Eso comienza por escuchar más y hablar menos.

¿Te animas a probarlo?

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